A consultoria imobiliária é muito mais que vender um imóvel, tem quatro áreas fundamentais: prospecção, angariação, venda e acompanhamento de clientes.
A prospecção
Conhecer o mercado é absolutamente imprescindível. Descobrir tudo o que há para saber sobre a área delineada não é uma tarefa que se realiza de uma só vez. É preciso acompanhar, constantemente, as flutuações nos preços, as tipologias de imóveis mais procurados, as mudanças que irão impactar o estilo de vida na área, entre outros. Um bom consultor imobiliário preocupa-se em falar com as pessoas. Procura colocar-se no mercado para perceber onde há oportunidades para conseguir negócios.
A angariação
A angariação de propriedades é uma das tarefas mais importantes de um consultor imobiliário, especialmente quando o mercado está em alta, ou seja, quando há muita procura por propriedades. Os profissionais imobiliários não se podem dar ao luxo de apenas vender. Ao mesmo tempo têm que aumentar a carteira de imóveis, tarefa à qual se dá o nome de angariar. O processo de angariação é extremamente complexo. Há várias tarefas a fazer para que, no fim, um cliente confie a venda do imóvel ao consultor. Há que avaliar o valor da propriedade, preparar uma apresentação de serviços e criar um plano de marketing para explicar ao cliente como será conduzido o processo de venda. Mesmo antes da assinatura do Contrato de Mediação Imobiliária, o consultor imobiliário teve que investir muito tempo para que fosse possível angariar o imóvel.
A venda
Desengane-se quem pensa que vender um imóvel é simples.
Há um requisito fundamental para que um consultor imobiliário seja bem-sucedido na venda: conhecer todos os aspectos legais. É precisamente este aspecto que faz do profissional da mediação imobiliária um verdadeiro consultor. Lidar com as questões legais é um dos desafios mais complexos para os proprietários e compradores. Muitas vezes desconhecem os documentos necessários e os devidos procedimentos para transacionar o imóvel. O ideal é ser aconselhado por um profissional que está a par de todas as alterações e requisitos legais e regulamentares.
Para que a venda de uma propriedade tenha sucesso é preciso, primeiro, prepará-la e promovê-la. Uma tendência cada vez mais presente no trabalho do consultor imobiliário é o aconselhamento no "Home Staging", ou seja, na preparação do imóvel para as visitas. Quando visitam um imóvel, os clientes compradores são, muitas vezes, obrigados a usar a imaginação para vislumbrar como será o dia-a-dia na nova casa. Com uma preparação profissional, as divisões tornam-se mais atractivas e convidativas. Uma escolha de mobiliário adequado ao público-alvo da propriedade faz com que os interessados imaginem, rapidamente, o estilo de vida que terão ao viver nessa casa. Esta técnica é recorrentemente usada pelos melhores agentes imobiliários. Exige um maior planeamento, mas propicia vendas mais vantajosas. A promoção dos imóveis não se resume à partilha de fotografias nas redes sociais ou portais imobiliários. Um consultor imobiliário precisa de, não só implementar o plano de marketing que apresentou aos clientes, mas também de criar uma estratégia de divulgação da marca pessoal ou branding. A promoção nunca é apenas dos imóveis. É também do próprio trabalho do consultor. Uma promoção bem-sucedida vai resultar em possíveis compradores para o imóvel. E aí começa a fase que, tradicionalmente, se identifica como o trabalho de um agente imobiliário: marcar visitas, mostrar o imóvel e finalizar a venda.
Acompanhamento e gestão de clientes
Na componente do atendimento aos clientes compradores, os melhores consultores imobiliários, têm técnicas para qualificação que determinam o que eles desejam num imóvel, o que realmente precisam e o que podem pagar. A qualificação de clientes compradores é de extrema relevância, pois faz com que os agentes imobiliários não percam tempo em mostrar imóveis que não correspondem às reais necessidades dos compradores. Outra grande vantagem é que os proprietários não são incomodados com visitas de clientes que não podem comprar o imóvel. Ao ser representado por um bom agente imobiliário, os proprietários têm vantagem na negociação com os compradores. Toda a negociação é intermediada por um profissional experiente que recebe e analisa as vantagens de todas as ofertas. Depois de concluída a venda, a relação com os clientes não se esgota. Existe uma enorme importância do pós-venda na mediação imobiliária. A criação de uma estratégia de comunicação pós-venda ajuda os consultores imobiliários a cimentar a marca pessoal. Manter um contacto com antigos clientes aumenta a probabilidade de conseguir novos negócios pelo canal mais eficaz: referência de amigos e familiares.
