La consultoría inmobiliaria es mucho más que vender un inmueble, tiene cuatro áreas fundamentales: prospección, recaudación, venta y seguimiento de clientes.
La exploración
Conocer el mercado es absolutamente imprescindible. Descubrir todo lo que hay para saber sobre el área delineada no es una tarea que se realiza de una sola vez. Es necesario acompañar, constantemente, las fluctuaciones en los precios, las tipologías de inmuebles más buscados, los cambios que impactar el estilo de vida en el área, entre otros. Un buen consultor inmobiliario se preocupa de hablar con la gente. Se busca ponerse en el mercado para percibir dónde hay oportunidades para conseguir negocios.
La recaudación
La recaudación de propiedades es una de las tareas más importantes de un consultor inmobiliario, especialmente cuando el mercado está en alza, es decir, cuando hay mucha demanda de propiedades. Los profesionales inmobiliarios no se pueden permitir el lujo de vender. Al mismo tiempo tienen que aumentar la cartera de inmuebles, tarea a la que se da el nombre de recoger. El proceso de recaudación es extremadamente complejo. Hay varias tareas a hacer para que, al final, un cliente confíe la venta del inmueble al consultor. Hay que evaluar el valor de la propiedad, preparar una presentación de servicios y crear un plan de marketing para explicar al cliente cómo se llevará el proceso de venta. Incluso antes de la firma del Contrato de Mediación Inmobiliaria, el consultor inmobiliario tuvo que invertir mucho tiempo para poder recabar el inmueble.
La Venta
Se desengaña quien piensa que vender un inmueble es simple.
Hay un requisito fundamental para que un consultor inmobiliario tenga éxito en la venta: conocer todos los aspectos legales. Es precisamente este aspecto que hace del profesional de la mediación inmobiliaria un verdadero consultor. El trato con las cuestiones legales es uno de los desafíos más complejos para los propietarios y compradores. Muchas veces desconocen los documentos necesarios y los debidos procesos para transacción del inmueble. El ideal es ser aconsejado por un profesional que está al tanto de todos los cambios y requisitos reglamentarios.
Para que la venta de una propiedad tenga éxito es necesario, primero, prepararla y promoverla. Una tendencia cada vez más presente en el trabajo del consultor inmobiliario es el asesoramiento en el "Home Staging", es decir, en la preparación del inmueble para las visitas. Cuando visitan un inmueble, los clientes compradores a menudo se ven obligados a usar la imaginación para vislumbrar cómo será el día a día en la nueva casa. Con una preparación profesional, las divisiones se vuelven más atractivas y atractivas. Una elección de mobiliario adecuado al público objetivo de la propiedad hace que los interesados imaginen rápidamente el estilo de vida que tendrán al vivir en esa casa. Esta técnica es recurrentemente usada por los mejores agentes inmobiliarios. Exige una mayor planificación, pero propicia ventas más ventajosas. La promoción de los inmuebles no se limita al compartir fotografías en las redes sociales o portales inmobiliarios. Un consultor inmobiliario necesita, no sólo implementar el plan de marketing que presentó para los clientes, sino también crear una estrategia de divulgación de la marca personal o marca. La promoción nunca es sólo de los inmuebles. Es también del propio trabajo del consultor. Una promoción exitosa resultará en posibles compradores para el inmueble. Y ahí comienza la fase que tradicionalmente se identifica como el trabajo de un agente inmobiliario: marcar visitas, mostrar el inmueble y finalizar la venta.
Seguimiento y gestión de clientes
En el componente de la atención a los clientes compradores, los mejores consultores inmobiliarios, tienen técnicas de calificación que determinan lo que ellos desean en un inmueble, lo que realmente necesitan y lo que pueden pagar. La calificación de clientes compradores es de extrema relevancia, pues hace que los agentes inmobiliarios no pierdan tiempo en mostrar inmuebles que no corresponden a las reales necesidades de los compradores. Otra gran ventaja es que los propietarios no se molestan con visitas de clientes que no pueden comprar la propiedad. Al ser representado por un buen agente inmobiliario, los propietarios tienen ventaja en la negociación con los compradores. Toda la negociación es intermediada por un profesional experimentado que recibe y analiza las ventajas de todas las ofertas. Una vez finalizada la venta, la relación con los clientes no se agota. Hay una enorme importancia de la posventa en la mediación inmobiliaria. La creación de una estrategia de comunicación posventa ayuda a los consultores inmobiliarios a cimentar la marca personal. Mantener un contacto con antiguos clientes aumenta la probabilidad de conseguir nuevos negocios por el canal más eficaz: referencia de amigos y familiares.
